Impresa e mercati, l'esperienza dell'Oleificio Cooperativo Goccia di sole
Circa 400 soci, una produzione media annuale di 800 tonnellate di olio, il trend di crescita della vendita diretta costante, fanno dell’Oleificio “Goccia di Sole” una delle realtà più importanti del nord barese. Il presidente, dott. Gianni Mastropierro, è da sempre impegnato nelle sfide della modernità, spesso con iniziative originali e posizioni controcorrente. Presidente, partiamo dalla cronaca. L’Unesco ha sancito la Dieta Mediterranea, patrimonio immateriale dell’umanità. Cosa può significare per l’agroalimentare e per l’olio nostrano in particolare? Oppure stiamo alla solita medaglietta da mettere in mostra? «La Dieta Mediterranea, rappresenta una straordinaria chiave di autentica interpretazione e valorizzazione del territorio in senso lato, antropologico, culturale, gastronomico e salutistico solo se gli attori coinvolti, soprattutto pubblici ne sappiano cogliere efficacemente l’opportunità. Noi stiamo già facendo la nostra parte, ma non basta. L’azione salutistica dell’extravergine di oliva deve essere ancora opportunamente divulgata, altrimenti rimarrà una “medaglietta” di scarso significato». Dieci anni fa si pensava che sarebbe bastato investire sulla qualità dei processi e del prodotto per le risposte positive del mercato. Ingenuamente si riteneva che la GDO sarebbe stata la vetrina principale. Le cose sono andate diversamente. «La GDO assorbe oltre l’80% della distribuzione alimentare. Si regge sui grandi numeri, ma non è il nostro mercato. Una bottiglia di olio di oliva sullo scaffale a prezzi irrisori tra 1,99 e 2,50 euro, non può che essere un olio manipolato industrialmente. E’ illusorio pensare di essere concorrenziali. Invece bisogna insistere e migliorare la qualità. Abbiamo le competenze e la materia prima per farlo. L’olio extravergine di oliva di qualità è un prodotto naturale che deriva dalla semplice spremitura delle olive, meglio se solo delle Nostre olive e non può essere pagato a quei prezzi. Certo, l’ambiguità delle normative comunitarie e nazionali sia sulla etichettatura che sulla metodica delle analisi, favorisce le frodi. Paghiamo anche una certa mollezza dei nostri politici nelle sedi comunitarie. Non siamo riusciti nemmeno a far decollare le DOP che avrebbero dovuto garantire al meglio il consumatore a causa della scarsa organizzazione del settore e dalla scarsa incisività dei nostri rappresentanti in seno alla Commissione U.E. Basti pensare che le norme sulla etichettatura della DOP vietano l’uso delle indicazione di origine del prodotto e delle varietà di olive da cui deriva. E’ assurdo! Dov’erano i nostri rappresentanti quando Spagnoli, Greci, Portoghesi hanno proposto il regolamento attuativo? Come facciamo a valorizzare il nostro territorio e il nostro prodotto se questo ci viene vietato per legge?». Accorciare la filiera commerciale, significa stare sul mercato con un proprio marchio e riuscirlo a venderlo. Da tempo l’Oleificio è impegnato su questo fronte. Ci sono circuiti strutturati per i prodotti di eccellenza? «Da circa 15 anni ci stiamo sforzando con le nostre pur esigue risorse a promuovere sul mercato il nostro eccellente extravergine a marchio Goccia di Sole. Gradino dopo gradino conquistiamo ogni anno nicchie di mercato. Nicchie per l’appunto, non circuiti strutturati. Il nostro è un prodotto che ha un proprio mercato quello cosiddetto “di nicchia”, il che non vuol dire che non si possano fare volumi significativi. La difficoltà sta nella forte frammentazione, nella difficile conquista della fiducia del consumatore esigente e consapevole dell’acquisto. Il “premio” sta nella facile fidelizzazione. Una volta scelto il Goccia di Sole non si cambia. La qualità alla lunga paga, bisogna insistere e avere pazienza, mai arrendersi alle prime difficoltà». In percentuale, quanto olio vendete direttamente e in che modo? «In termini percentuali riusiamo a collocare il 30-35% della produzione col nostro marchio. Nonostante la grave crisi che ha colpito proprio le aree di maggior interesse, abbiamo mantenuto le aliquote di vendita contrariamente alle flessioni registrate da altri competitor. Un nuova clientela ha sopperito al contenimento della spesa dei clienti abituali che hanno dovuto ridimensionare gli acquisti a causa delle minori disponibilità economiche. In Italia, per limitare i costi a incamerare maggior valore aggiunto abbiamo ritenuto di mantenere il sistema della vendita diretta. Nonostante importanti interventi di supporto marketing e pubblicitari (sponsor della locale squadra di Hockey in seria A, pubblicità sui maggiori quotidiani nazionali) riteniamo che il nostro maggior supporter rimane il passa-parola. All’estero per ovvie ragioni ci affidiamo ad importatori-distributori. A questo proposito debbo dire che i nostri mercati di riferimento Nord-Europa e Canada soprattutto, hanno mostrato una significativa competenza nella scelta qualitativa del prodotto». Implementare la vendita diretta significa guardare ad un ampio orizzonte geografico. La sua azienda ha la massa critica e l’organizzazione per questa sfida? «Quando sento palare di massa critica penso al fiume di danaro pubblico speso per concentrare questa massa. Migliaia di euro sono stati spesi per sostenere il settore sotto ogni forma: Cooperative di secondo grado, Macro Organizzazioni Commerciali (MOC), Associazioni di Produttori. Lo stato perenne di crisi ha ampliamente dimostrato il fallimento di queste iniziative. Apparentemente la definizione di massa critica farebbe pensare alla soluzione ottimale. Raccolgo il prodotto, lo detengo e quindi ho un potere di negoziazione più forte. Tutto bene, salvo verificare la vendita frazionata al primo acquirente da parte dei singoli produttori. E la massa critica? C’è stata, ma solo sulla carta in cambio di soldi e finanziamenti veri. Orami abbiamo steccato e perso occasioni importanti e nessuno ha mai pagato per questo. Che senso ha continuare a sostenere l’insostenibile e poi sempre con gli stessi attori. Sarebbe bastato acquisire importanti marchi italiani, invece di cederli senza colpo ferire agli spagnoli per dare una sferzata al settore. I soldi allora c’erano e pure tanti. Tali sistemi hanno funzionato benissimo in altre aree (a cosa vi fa pensare una certa mela?), purtroppo non nel Sud. E’ stato un peccato. Tornando a noi, non abbiamo né l’ambizione né ci poniamo l’obiettivo di fare massa critica, ci accontentiamo più modestamente di collocare ogni anno sul mercato una aliquota sempre maggiore di olio extravergine col nostro marchio. Il nostro Oleificio si è strutturato per questo impegno implementando nell’organizzazione energie giovani e con apprezzabili professionalità nel settore tecnico e del marketing». Negli ultimi anni l’Oleificio si è contraddistinto per una serie di prodotti legati all’olio, come i sott’oli e taralli, confezionati in modo gradevole ed eleganti. Sono maturi i tempi per un punto vendita in città? «Ritornando al concetto di Dieta Mediterranea, abbiamo, nel nostro piccolo, tentato di valorizzare il nostro territorio confezionando sott’olio le nostre produzioni orticole di qualità molto apprezzate soprattutto all’estero. E’ anche questo un modo per esportare saperi e sapori della nostra cultura. Abbiamo in programma l’allestimento presso l’azienda di un elegante e spazioso show-room che fungerà anche da sala degustazione e organizzazione di eventi dedicati ai prodotti che vedono protagonista ovviamente l’olio extravergine, con il coinvolgimento di altri attori che in un modo o nell’altro interagiscono con il settore agricolo e oleario: studiosi, tecnici, chef, mastri oleari. Non escludiamo comunque di approdare in centro, magari in consorzio con altre realtà cooperative di altri settori produttivi operanti nel circondario». La prossima sfida? «Purtroppo o per fortuna sono diverse. Ne cito solo una: il progetto “QUI DA NOI”, un modello di mercato a filiera corta, basato sullo scambio di eccellenze su scala nazionale. In pratica scambiare e valorizzare le produzioni di eccellenza prodotte su scala nazionale da aziende cooperative di tutti i settori agro-alimentari».
Autore: Francesco Del Rosso
